Harvard Research: ЗАМЕНА всего лишь ОДНОГО слова значительно повышает вашу способность убеждать других людей

Исследование Гарвардской бизнес-школы показало, что замена одного слова на другое может кардинально поменять характер разговора и его результат.

Друзья, хочу предложить вам мой перевод интересной статьи с онлайн журнала Inc.

Исследование Гарвардской бизнес-школы показало, что замена одного слова на другое может кардинально поменять характер разговора и его результат.

Некоторые собеседники очень харизматичны. Они влияют, в хорошем смысле, на людей вокруг себя. Они заставляют людей чувствовать себя частью чего-то большего, чем они сами. Один из примеров - Стив Джобс и его “поле искажения реальности”, термин, используемый для описания его способности заставлять людей вокруг него верить, что, казалось бы, невозможные задачи на самом деле достижимы. Поскольку никто никогда не достигает ничего значительного в одиночку, харизматичные люди, как правило, более успешны -они получают согласие, одобрение и помощь от других людей не через манипуляции или давление, а описывая логику и выгоды от идеи. А так же используя слово “совет” вместо “мнение”. 

Как говорит Роберт Чалдини, автор бестселлера “Психология влияния"

Нас обычно просят высказать свое мнение. “Можете ли вы сказать, что вы думаете ..”. Это ошибка. Когда вы просите мнение, вы получаете критику. Исследования показывают, что вместо того, чтобы просить мнение или отзыв лучше попросить совет. Когда вы просите чей-то совет, ваш собеседник будет не только более благосклонен к вашей идее, вам так же дадут лучшие и более конструктивные идеи. Потому что, тот кого вы попросите совета, скорее всего захочет, чтобы вы были успешны.

Другие исследования подтверждают этот вывод. Исследователи Гарвардской бизнес-школы провели серию экспериментов и обнаружили, что люди, которых просили дать совет, предлагали на 34% больше направлений для улучшений и на 56% больше идей по сравнению с людьми, которых просили высказать свое мнение. Почему так? Как говорит Чалдини, когда вы просите совет, другой человек “делает полшага к вам. Он становится вашим партнером, он проникается вашей идей, чтобы найти лучший способ понять эту идею. И теперь это вы и этот человек против всех остальных”. Теперь это вы и Стив Джобс против остального мира. 

Прежде чем просить чье-то мнение, поставьте себя на место вашего собеседника. В последний раз, когда кто-то просил ваше мнение, вы, вероятно, чувствовали себя некомфортно и сделали мысленно полшага назад.

Мнения — это оценки, и никому не нравится оценивать. Особенно если оценка скорее негативная. Вспомните последний раз, когда кто-то просил вас дать совет. Это было приятно, лестно. Вас бы не просили, если бы не считали умным, мудрым или более опытным. Чувство уважения, доверия и ценности, вероятно, заставило вас сделать мысленно полшага вперед.

Короче говоря, просьба о мнении заставляет других людей чувствовать себя некомфортно. Просьба о совете заставляет других людей чувствовать себя хорошо. Поэтому перестаньте просить мнения и начните просить советы.

В лучшем случае вам очень захотят помочь. Вам точно дадут лучшие предложения и идеи. Как бы ни было, человек которого вы попросите совета, будет чувствовать к себе уважение, доверие, что его ценят. В любом случае, ваш собеседник психологически выиграет. И вы тоже.